Pemasaran yang ideal bagi suatu bisnis adalah ‘Get-Keep-Grow’. Semua teori dalam buku pemasaran hampir semuanya mengatakan yang demikian. Sudah umum. Get adalah upaya kita untuk menggaet pelanggan baru. Keep untuk mempertahankan agar pelanggan tersebut tak berpindah ke lain hati. Dan Grow berarti menumbuhkembangkan customer yang sudah loyal tadi. Kalau GKG tadi sudah sempurna, alangkah indahnya bisnis kita ini….

Ah, teori sih mudah. Bagaimana prakteknya ?
Ternyata tidak semudah teorinya. Sangat sedikit sekali perusahaan yang bisa menyempurnakan tiga kata ideal tadi. Saat kita fokus di Get, kadangkala lupa atau menomorduakan Keep-nya. Atau malah sebaliknya…

Saya menemukan ungkapan yang menarik dari Pak Adji Watono, Presiden Direktur Dwi Sapta, sebuah agensi advertising 10 besar di Indonesia ini. Beliau membagi tipe perusahaan menjadi 2 : Hunter dan Farmer.

Menurutnya, Hunter adalah perusahaan yang ‘DNA’ operasinya lebih banyak condong pada aktivitas “Get”, atau habis-habisan mengejar dan mencari pelanggan baru. Mindset berpikir perusahaan ini adalah dengan selalu mencari sebanyak mungkin pelanggan-pelanggan baru. Mereka tdak terlalu peduli dengan membuat pelanggannya loyal. Dan celakanya, perusahana tipe ini cenderung menggunakan pendekatan ‘Hit and Run’ yaitu : tembak pelanggan, dapat duitnya, lalu ngacirrrr…. alias si pelanggan ditinggal begitu saja.

Jenis kedua, Farmer adalah perusahaan yang memiliki orientasi bisnis untuk fokus pada Keep lalu Grow. Perusahaan jenis ini cenderung fokus pada pelanggan-pelanggan yang dia punyai. Pelanggan yang ada sangat dipelihara, dirawat dan dibesarkan dengan sungguh-sungguh. Tidak terlalu orientasi kepada ‘mencari’ pelanggan baru, meskipun hal itu tetap dilakukan. Jenis perusahaan ini biasanya memiliki pelanggan yang sedikit namun memiliki fondasi yang kokoh karena sangat loyal dan tidak mudah berpindah ke lain hati.

Menurut saya, menjadikan tipe perusahaan kita Farmer ataupun Hunter tidak menjadi masalah, karena sama-sama baiknya tergantung dari jenis bisnis yang kita jalankan, asalkan jangan ‘hit and run’, yang hanya memburu pelanggan baru, menghisap madunya, setelah itu lari tunggang langgang meninggalkannya.